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安瓶销售有技巧,分清品类是关键!

2017年,被认为是中国的安瓶元年,安瓶也被视作搅动美妆届的现象级IP,成功实现了从0到1,从小众到流行的突破。
今年,薇妮结合市场需求,在国内品牌鲜少有推出安瓶产品的情况下,发布了两款安瓶新品——舒缓莹润修护精华&臻活焕彩紧致精华。

9月21日,这两款安瓶正式在全面各大门店与消费者见面。一经面世,广受消费者欢迎,全国销售非常火爆,其中山西晋中迎宾店、贵州遵义步行街店、福建宁德蕉城区南环路店在安瓶销售上的表现尤为突出,分别售出61盒、100盒、150盒安瓶。通过采访,小薇发现这三家门店在安瓶销售的过程中,都有一个共同点,那就是
“安瓶”的重点塑造,让顾客接受品类
小时候,只需要一瓶面霜就可以解决日常护肤问题,随着年龄的增长以及美妆市场的发展壮大,后来又出现水乳套装,接着又出现了精华、肌底液等等。其实,这些都是美妆市场品类觉醒的表现。
所以我们在向会员推荐安瓶的时候,一定要告诉会员,这是一个全新的品类,与精华尤其是小金瓶是不一样的,两者不能互相替代。在实际的销售中,确实会有很多会员有这个疑惑,是不是我用了安瓶就不需要用小金瓶了,不是的,品类一定要区分清楚。
这一点,山西晋中迎宾店、贵州遵义步行街店、福建宁德蕉城区南环路店这三家店都做得非常好。
迎宾店在向会员介绍安瓶之前,会先告诉会员什么是安瓶,让会员认识到这是一个全新的品类。

遵义步行街店则在带店老师吴迎霞的指导下让所有店员背熟安瓶知识,自己先将安瓶与精华的区别弄清楚,才能很好地引导会员。
南环路店通过浓度、价格、功效的区分让会员明白安瓶与精华有何不同,通过对产品的塑造,让会员了解到安瓶对肌肤的重要性。
除了分清品类之外,还有另外一项工作在门店销售过程中起到了很大的作用。
利用重点营销素材助力销售
本次安瓶上市,公司总部邀请了胶原蛋白博士以及皮肤科专家来为安瓶做背书,一大波网红达人也进行了安瓶的口碑种草。这些,不是看过了就算了的,它们都是非常好的营销素材,一定一定要充分利用起来。
迎宾店带店老师查春红老师会让店员将重点营销素材保存到手机里,可以随时翻阅查看。


安瓶营销素材
另外,公司营销部小伙伴做的一些百度推广的内容也可以利用起来。比如百度搜索“车敦发”“车敦发 薇妮”就会出现以下内容。


百度搜索素材
皮肤科专家的背书,能够让会员觉得薇妮安瓶是值得信赖的,有效助力安瓶销售。即使会员是专业的医生或者护士也没在怕的,因为车敦发医师比他们更专业,这就是权威的力量!
南环路店也充分利用皮肤科专家以及胶原蛋白博士对两款安瓶的推荐,成功塑造安瓶高端、安全、高效的形象。
品类区分清楚了,产品形象的塑造也很到位,最后,究竟该怎么去把安瓶卖出去,三家门店给出了相同的答案。

灵活运用到每一个疗程和日常护肤中
前面我们说到,想要成功将安瓶卖出去,关键就在于品类区分,因为会员一旦接受了安瓶这个品类之后,门店就可以灵活地将安瓶与现有套组相结合,一方面可以消除增加新套组引起的会员抵触情绪,另一方面能够加强疗程效果,赢得会员口碑。
迎宾店与遵义步行街店,都是将安瓶与高能SPA结合。

在高能SPA中加入两款安瓶,做完面部护理之后,会员明显感觉到脸部更加水润紧致,获得了会员的一致好评。
而南环路店则是通过水光肌套组呈现安瓶的效果。台湾护肤专家、苏美学院讲师Sasha老师更是亲自下店指导,亲身示范护理手法。

专业的护理手法,高效鲜活的安瓶,搭配水光肌套组,会员体验后脸部水润透亮,弹力紧致。惊喜的效果,让会员毫不犹豫地为美丽买单!活动期间,卖出的安瓶超过150盒,简直是供不应求,好产品用效果说话!

山西晋中迎宾店,四年老店,月均业绩不到五万,安瓶上市后,在查春红老师的指导下,一周时间做出了8万元的好成绩,安瓶销售61盒,远远超出店主预期,业绩占比超过50%;贵州遵义步行街店,前期安瓶预售成绩并不理想,门店一度也很沮丧,但是在吴迎霞老师的指导下,力挽狂澜,通过真实效果的展现推动安瓶销售,成功售出安瓶100+盒;福建宁德蕉城区南环路店,一直以来业绩都很不错,优秀如南环路店都没有想过能够卖出150盒安瓶,但是在总部Sasha老师和周捷老师的带领下,他们做到了!
说这些,不是为了告诉其他门店的小伙伴这三家门店做得有多好,你为什么不行,而是为了将他们的成功经验传递给其他小伙伴,告诉他们,成功是可以复制的,既然这三家门店能做得这么好,你们也一定可以!接下来的国庆节,将进入精华节提升业绩的重要时间点,希望各大门店都能把握机会,利用好总部给到的营销素材吸取其他门店的经验,创造出令市场震撼、令自己惊喜的业绩,加油!