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实践出真知,从下店扶持中践行门店管理法宝

――苏美讲师在厦门薇妮vinistyle门店扶持全记录

  零售行业从业门槛低,但经营品牌专卖店,却对经营者的个人素养、行业专业等有较高的要求。而且正在经营中的店面呈现不断变化的状态,在不同的经营阶段会存在不同的问题,这对门店经营者而言,其灵活运用基础知识解决门店问题的能力更需加强。

  作为中国首批运作化妆品专卖店的企业,南京苏美无论在专卖店业态整体运作,还是在门店终端运营和品牌建设等方面均积累了大量经验,其通过建设讲师队伍,扩展培训硬件资源实现对旗下薇妮vinistyle连锁门店店主的引导与培养。尤其多年来通过讲师下店扶持的方式有效解决门店运营过程中的各种难题,并从中探索出行之有效的门店解决方案――通过门店扶持落实监督苏美对市场门店的服务标准,从而创造产品的附加值,带动销售是苏美公司持之以恒的市场竞争力。

  接下来,本文会为大家介绍苏美培训讲师在厦门薇妮vinistyle门店的扶持案例。

  一、正确认识化妆品专卖店才能有效管理门店

  作为一个化妆品的品牌专卖店,首先具备如下特征:

  A. 专门销售特定商品为主的零售业,店内的陈列、照明、包装、广告讲究,给人以精品的感觉;

  B. 公司品牌、形象、文化的窗口,有利于公司品牌的进一步提升;

  C. 着眼于特定顾客群的需求;

  D. 商品成系列、紧凑,且一定有品质保证;

  E. 实施特色经营,讲求个性化;

  F. 与顾客有较强联系并能加以控制;

  G. 专业化的服务包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等;

  H. 导购具备丰富的商品知识,有较强亲和力。

  以上这些内容其实是苏美针对专卖店提出的SBA模式的细化,每一位培训讲师对此都熟稔于心,只有正确认识品牌专卖店的这些特点,才能协调好门店的每个因素,实现对门店的有效管理。

  二、厦门市场扶持全记录

  2012年上半年,苏美展开厦门市场老店调整工作,南京总部的下店讲师开始针对目前三家成长阶段的店面实施有针对性的扶持和帮助。

  1.厦门世贸店:重视门店会员维护

  厦门世贸店:2010年9月开业,位处于厦门火车站附近,游客多,最高进店人数可达3000人/月,2011年3月取得了最高业绩18万,2011年下半年开始下滑,12年3月下滑至11万,进店人数下降为1500人/月。

厦门世贸店内部陈列

  进店人数的减少其实有两方面的原因:店内主观因素以及店外客观因素。其中主要受店内主观因素的影响更大。经过下店讲师分析,厦门世贸店的员工过于注重销售产品,而忽略“1小时彩护妆”深层服务(品牌专卖店特点EFG),导致会员与品牌之间无感情维系;主推产品一直都是固定的几种,不能根据顾客的皮肤需求进行有重点的推荐,难以在顾客心目中树立专业形象;培训管理、会员管理的执行欠缺……

  以上这些问题,导致2011年9月店庆时,会员返店人数低,店庆业绩与平常业绩相差不大。

  发现问题方能解决问题。下店讲师帮助店主与店员找到门店存在的问题后,首先分享其他优秀店面通过会员维护帮助门店业绩提升的案例,并指导店员在自家的门店内活学活用,从会员卡发放到电话主动邀约,从日常话术到化妆技巧提升,都让世贸店的店主和店员受益颇丰。讲师下店扶持期间厦门世贸店的业绩提升达99%。

  2.明发店与中山路店:给店主打一剂强心针

  厦门明发店和厦门中山路店,均属于2011年8月新店面;店面业绩入于4至6万的水平,有高有低。业绩不稳定和人员流失,一直是新开店面初期常常会遇到的问题,这个阶段,经营者往往非常看重业绩,慢慢会忽略店面日常管理工作。尤其在业绩不稳定的情况下,店主心态也会比较疲惫。这个阶段下店讲师会更加着重于店主经营意识的沟通工作,必须保持店主良好的信心状态。

明发店与中山路店一览

  对于一个专卖店来说,店主好比指挥水手撒网的人,必须能看清方向,调整水手们发力或是休息,是带动整个工作节奏的关键角色:做好员工的教练,及时沟通,及时激励,调动好店面的氛围,培养员工护肤意识,保持员工的形象等,都属于店主工作的一部分;同时作为时尚的传者,品牌形象大使,店主自身的护肤保养、个人谈吐、行为礼仪一定要能够代表品牌形象;多多鼓励员工使用产品,建立对产品的信心,同时能够在销售过程真实分享自己的心得体会,更能引起顾客的共鸣。

  在厦门明发店与中山路店,下店讲师对店主进行了一个心理疏导,门店业绩提升是一个循序渐进的过程,店主要担当教练的角色,对员工能力进行培养,提升员工对自我的认知度,员工成长了,店面的业绩才会随之而增长。

  讲师下店期间厦门明发店业绩提升达到117%,中山路店业绩提升40%,这些只是一个门店成长阶段的成绩,通过经验的积累,相信在未来发展阶段的业绩会提升得更多。

  三、落实门店5大管理,打造市场统一标准

  开店易,守店难。没有任何事情是一蹴而就的。

  在薇妮vinistyle品牌进入厦门市场不到2年的时间里,已经发展了三家店面,并且全部为A类店面,可以说在厦门市场打下很好的基础,接下来要做到的是对日常店面管理工作的细致、循环和坚持,将苏美公司一直强调的店面五大管理项目确切执行到位,并能够跟进到结果,再根据结果随时调整,以达到最好效果。

  苏美公司对于加盟店有着非常系统和完善的培训,针对店面的发展阶段(开业初期、成长期、发展期)会给予相应指导,通过下店讲师团队的多年研究与探索,门店管理总体涉及到以下五个方面――这就是苏美公司一直强调的门店5大管理。

  一、店务管理:设备、帐目、货品、卫生、安全;

  二、员工管理:日常监督、职业规则、工作氛围、员工沟通与激励;

  三、会员管理:消费分级、会员信息、会员促销;

  四、培训管理:产品、化妆技巧、皮肤知识、销售技巧;

  五、业绩管理:员工销售能力提升、目标计划、促销方案、实施方案和监督。

  通过这5大门店管理“法宝”,苏美公司实现对店主经营意识,店内员工综合素培养、服务意识建立等的高标准要求,从而真正打造优异的品牌化妆品专卖店,实现苏美公司倡导的“永续经营、终身学习、服务为本”经营理念!