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学习实践成长 代理商招商速成班

   2014年3月14日一早,来自全国各大区20多位代理商齐聚南京苏美总部,开始了为期两天的代理商招商培训班课程。

课程开始前,大家组建成四个团队并确定了团队名称和口号。旋风队、拓展队、无双队和创业黑马队都热情饱满,期待着在接下来各环节的比拼中通过团队成员的齐心协力赢得荣誉。

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招商经理是公司业务开展的先锋队,其职能重要性不言而喻。韩峰总监首先进行了招商经理的岗位培训,从招商经理定位、特质、能力、职能等多维度展开介绍,使大家对自己的职业定位有了更清晰的认识,针对各自存在的不足之处也找到了弥补提升的努力方向。最后,韩总强调了2014年招商部门的工作重点,对各代理商的目标制定能力、招商能力和团队建设能力提出要求,为大家接下来的工作规划指明方向。

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只有对公司政策和计划有了充分的了解才能够在招商过程中从容应对,处变不惊。对招商经理的岗位职能有了明晰认知后,满晓娇经理将公司加盟政策、奖励计划等内容以小组PK和抢答的形式带大家进行回顾和熟悉,实际案例的结合分析提高了大家在现实中政策知识灵活应用的能力。代理商们可谓有备而来,对自己的掌握程度自信满满,很多问题未等宣布开始便争相抢答。PK过程紧张激烈,比赛最后,由吴铭经理率领的第三组无双队凭105分的优异成绩成为上午第一轮比拼的冠军。

如何更快、更精准地挖掘到潜在的加盟客户是很多招商经理每日都在思考的问题,上午的第三堂课,张皖芝经理针对客户挖掘方法,为大家带来了实用性极强的技巧和经验分享。不同的客户群体有不同的特点,不同的客户特点又需要使用不同的应对方法和态度,针对八大类型的不同客群张经理一一细致解析。如何进行客户定级,如何进行电话邀约,在课程中都能够找到实用的答案。

在各小组齐喊口号加油打气的豪情中,2014年3月14日代理商招商速成班下午精彩继续。

午饭后一小时安排的是电话邀约的实战环节,每个人从自己准备好的一百位会员资料入手,对会员这一潜在客户群进行电话邀约,将上午学到的知识技巧应用到挖掘加盟商的实际流程中。

当陈书霞老师询问到大家之前有无通过拜访会员这一途径开展招商工作时,大家都表示这是第一次。实际上,会员群体里一直隐藏着诸多的潜在加盟者,可见在每位招商经理和代理商面前还有很大一片蓝海等待开发。

来自北京的代理商吴寒梅分享了此次实战演练的感想,做之前会觉得很难下手,怕被拒绝。当她一个小时内拨打过20个电话并成功发掘6位有面谈意向的会员时,她感受到了意外的惊喜。正如她自己所说:“不迈出第一步,永远都不知道之后会有怎样的收获。”

招商部入职仅半个月的招商经理吴兰分享了自己从在校销售到、招商实习到现在加入薇妮的心态转变,从她身上大家感受到了苏美人不懈追求的努力和敢于挑战的勇气。

电话邀约的目的在于促成面谈,在面谈中有哪些注意事项和技巧呢?满晓娇经理从面谈前的联系到面谈过程中的接待,再到结束后的后期维护全面讲解,不放过任何一个细节。

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此次招商培训班的最大亮点在于知识技巧和实战演练的紧密结合,真正提升参与者的招商能力。满经理首先讲解了薇妮的公司和企业文化,以模拟现场面谈的形式呈现,紧接着便由各小组分模块PK演练。

发言机会便是潜在的加分机会,也是一种资源。作为招商经理和代理商应该具备这种抢占资源的积极性。挑战者踌躇满志、应战者丝毫不惧,大家在竞赛中进一步熟悉了关于公司、品牌和产品的各方面知识,也提高了面对客户时的面谈表现力。

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2014年3月15日上午,四个小组分赴新街口、夫子庙、湖南路和桥北四处,他们将结合前一天学习到的选铺知识,用一上午时间对这四个商圈进行考察测算,找到尽可能多的合适店铺。

来自北京分公司的招商经理刘畅带领公司招商部新同事赵晓龙对桥北商圈进行了实地考察,颇谙选铺之道的刘经理一边迅速地判断着各店面的合适度一边将自己的心得经验传授给晓龙。一个商场转下来,晓龙已经掌握很多技巧要领,能够在刘经理的指引下作出比较准确全面的分析判断。回公司的路上,刘经理看到车窗外一处在建商场外有肯德基并打着桥北首块IMAX巨幕入驻的广告,他迅速拿起手机拍下商场外景和联系方式以备后续跟进,这种深入潜意识的职业敏感度在之后的展示过程中给了大家很大启发。

下午大家从各处赶回学院教室,带着从实践中得来的各项数据迅速地准备好需要展示的PPT。每个小组都从店面位置、面积、租金、目标人群流量等各方面阐述了所选店铺的优点劣势,有的小组已经在考察过程中与店铺业主进行过电话沟通,甚至达成继续邀约深入交谈了解的意向。经过系统全面的培训过后,大家的效率提高之大让每个人自己都觉得不可思议。

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张婉芝经理随后进行了看店流程的培训课程,讲解了带客户看店的各种细节要点。陈书霞部长结合大量的实例介绍了招商过程中的五大技巧,代理商们纷纷结合自己在工作中曾遇到过的相关问题和大家一起分享探讨。来自唐山的吴狄经理在之后的“临门一脚促签单”的PK赛中讲述了很多自己多年来积累的经验案例,风趣幽默的他让大家在欢乐中学到了知识和经验。

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从昨天开始,每一堂课程中都穿插着竞赛PK的环节。下午的比赛过程中,刘畅率领的炫风队和吴狄率领的拓展队一度你追我赶、不相上下。其余两组也是卯足劲头,踊跃发言,紧追不舍。最后,凭借出色的团队配合,唐山代理商吴狄带领的拓展队突破重围,得到了总分第一的成绩。但是,此次课程的礼品别出心裁,既有对优胜者的奖励,同时还为成绩稍差的小组准备了书籍等作为激励。

当大家分享两天培训下来的感受时,很多人都说这次招商培训班与以往培训最大的不同在于每一堂课之后都紧跟着实战环节。通过自己亲身去实践并反思,不仅将学到的知识融合进了现实的工作中,更在这一过程里发现了很多以前没有注意到的细节和工作方法。来自杭州的李汉峰经理说,市场的业绩是与所负责的代理商分不开的,培训让他感触最深的是意识到了自身存在的不足,他将在上半年的时间里针对这些不足进行提升,使自己成为一个更合格的团队带领者。

培训的意义不在于课堂上的听和记,知识只有应用到工作中,反映在业绩里才算真正地学到了。四个小组的PK虽然已经结束,但每个人之间、各大区之间的比拼还在继续。参加培训班的每一位招商经理和代理商都安排了Pk对手,回到各自岗位之后,他们将运用学到的知识技巧在接下来的工作中展开竞赛,为自己、为团队更为薇妮品牌的发展和强大不断迎接挑战、实现突破!