首页 > 行业洞察 > 经营之道

因地制宜 探索店庆实施新路子

——长沙薇妮vinistyle金满地店庆活动分享

    店庆是一种既能让消费者产生强烈的记忆感,提升目标消费者对品牌的忠诚度的有效方法,同时又能为门店带来良好的口碑宣传,提高公司品牌的知名度和美誉度。除此之外,店庆还能极大的增强员工的归属感和团队意识,提高工作积极性。当然通过店庆,最直接的能够提升店面的营业额。

    每个专卖店在经过一定的经营积淀后,都希望能通过店庆燃起门店业绩的爆发点,但店庆如何操作、是否每个店都可以用同样的店庆模板却没有一个固定答案……对加盟商来说,店庆好像已经绽放的烟花,看起来很美却实施无门。

    下面,分享薇妮vinistyle下店老师在长沙金满地店的店庆经历,希望能给其他地区加盟商以启发与指点。

    店庆背景:遭遇瓶颈的三年老店

    长沙金满地E区店地处商场偏后的位置,平均单日进店人数8人左右,月营业额在3.7万左右,属于一个不高不低的水平。一直以来,店主李丽辉不断想方设法提升门店业绩,在他的努力下,尽管店面的成交率和单笔在全国市场还处于一个相对理想的水平,但2012年长沙金满地店出现瓶颈,店主希望通过这次店庆,能鼓舞店面气氛甚至带动整个长沙市场越做越好,于是在2012年8月,长沙金满地店申请下店老师指导店庆活动。

 image001.jpg

夜色中的薇妮vinistyle长沙金满地店

    长沙金满地店从09年开业至今已有三年时间,门店共积累2414个会员,相对于三年的经营时间与每天至少8人的进店人数,这个会员数量还是比较少的。

    老师到店后首先将会员数据进行了梳理,以下表格即是长沙金满地店的会员状况:

QQ截图20121224105418.jpg

    从这个表格可以发现会员的返店率还是比较低的,也体现了店面对于会员的维护缺乏重视,使得会员的忠实度逐渐在降低。

    通过这次店庆,老师和店主希望,一方面能帮助长沙金满地店进行一次全面整理,找出店面的优质会员,进行后续的维护;另外也能通过店庆激活一些对品牌认可度比较低的会员,再次回店来享受服务,提高会员的回头率,从而提高忠诚度;另一方面,让员工通过店庆再次的成长,增加员工对品牌的信心,增加凝聚力!

    店庆进行时:在行动中发现门店问题

    紧锣密鼓的店庆分析与筹备之后,长沙金满地三年首次的店庆活动鸣锣开场。

    和常规的活动相似,老师首先根据门店的备货情况,制定促销策略:所有新顾客进店即可免费获得明星试用装一份,以及免费办理会员卡;所有老会员进店都可以根据累计消费金额,免费领取不同价值的赠品,以及免费获赠价值198元的水疗服务卡两次,只要凭这张水疗卡任何顾客都可以免费享受服务;除此之外,只要购买任意产品都有不同价值的赠品,多买多送,仅限店庆期间!

 image003.jpg

店庆期间的产品套组

    在店庆活动推进两天后,老师和店主都敏锐的发现了几个问题:

    原本预计店庆前期返店的会员都是消费累计金额和忠诚度也是比较高的会员,但前两天的情况显示这种状况并没有那么乐观;而在老会员回店享受服务的过程中,店员被培训时的主题“晒后修复”的概念框住,只会推进相关的两个套组,导致顾客对我们的重点推荐没有很大的兴趣;同时,一贯缺乏感情的销售方式,让老顾客很不自在,促使其购买又有很大的压力甚至流失掉成单的机会!

    担忧的事情也就顺其自然的出来了:接下来的会员累计消费会越来越低,对品牌的信任度很低,又会出现什么的情况!其实基于目前这样的会员基础,会员到店实际产生再次购买的情况并不乐观,我们很清楚会员到店的购买率会直接影响大家的情绪,以及大家的信心!

    闻过思改:因地制宜及时调整

    发现问题就需要及时的调整解决,在店庆活动进行两天后,老师针对长沙金满地现状又进行了几条整改策略,保证预期目标的完成。 

    针对顾客对“晒后修复”主题兴趣不大的现状,在学习“晒后修复”销售过程中,让店员分组进行练习,用统一的话术,变成自己的方式,并在相互之间不断的演练!同时,在给我们老会员的短信,电话,以及会员到店中,都继续贯彻“晒后修复”这样的概念,从而提升我们的专业度。并且这样的分组我们延续到销售中! 

    另外,加大对老顾客的预约,所有老会员进店,宣导门店主题为三周年店庆回馈老顾客,从而拉近并维系与顾客的感情,吸引更多新顾客的进店促成交!

    为了店员之间的良性竞争,店主从长沙市场另一家调来一名优秀的店面销售元,形成一种你追我赶的竞争场面,激发店员潜力,突破自我永远跑在前面。

    创下经营之最:总结与反思

    这次长沙金满地店庆以2414个会员为支撑,成功预约314个会员而实际到店享受服务的只有169个会员的严峻背景下,店庆仍然取得了难得可贵的优异成绩。

    店庆期间,薇妮vinistyle长沙金满地店的店面业绩高达100247:接待524人,成交336人。老师笑言,这次店庆让她见识了几个之最:

    1、长沙金满地的几个女孩子是最团结、最用心、最爱学习,也最开心的团队,在活动中没有一个人叫一声累! 

    2、店员们通过自己的努力取得了长沙市场目前单天最高业绩:10357元!

    3、店员们的努力让店庆有了可喜的结果,对于店面是突破,对于她们自己也是一个很大的成长。

 image005.jpg

长沙金满地店可爱的店员们

    店庆的结果虽然是可喜的,但其实更重要的是要学会总结与反思,吸取教训:如果平时工作中对自己严格要求,好好发挥工作时八小时的状态,同时日积月累的提升自身的专业知识以及相关方面的培训与学习,不间断的重视会员的感情维系,提高会员的忠诚度,真正的落实一小时彩护的服务并且优化服务过程,相信长沙金满地门店的店庆业绩会很轻松的做到现在的业绩,甚至超过现在的成绩。

    希望全国薇妮的女孩子们一起加油,真正复制好公司的五大管理,无论是在日常经营还是在门店活动中,都能让店面的业绩蒸蒸日上!